BoConcept-direktør om gigantsamarbejde: Vi tilbyder noget, de har manglet
Af – Lad os bare være ærlige; med det her får vi adgang til nogle kunder, vi ellers ikke ville kunne komme ud til.
Sådan lyder de indledende ord, når BoConcepts adm. direktør Mikael Kruse Jensen skal forklare, hvad der gør det nyligt indgåede samarbejde med den amerikanske gigant Haworth til lidt af et scoop for den danske møbelproducent.
– Vi har haft fokus på B2B-segmentet i en del år, og det er gået rigtig godt, men det er primært inden for beboelse og residential, at vi har kunnet hente større opgaver. Det at komme ud til de helt store inden for kontorer er drevet af nogle få, store aktører, som det er hårdt at bide skeer med, og vi har ikke kunnet få hul igennem før, uddyber Mikael Kruse Jensen.
Og det er lige netop det, alliancen med verdens tredjestørste aktør inden for kontormøbler skal ændre på.
– Haworth tager os med ud til omkring 80 markeder, og heraf er knapt 30 helt nye for os – dem kommer vi nu ud til med et fingerknips, forklarer direktøren, der satte sig i stolen hos BoConcept i august og siden har haft ét punkt allerøverst på dagsordenen.
– Reach, reach, reach, lyder parolen.
Stærk partner på infrastruktur
Det er imidlertid ikke kun Haworth, der har noget at tilbyde BoConcept.
– Hvis du ser på dem i dag, så ligger de brands, de har, i higher end-segmentet, og der er mange italienske i blandt, men de har manglet dansk design, som de kan se, deres konkurrenter kan tilbyde, og så ligger vi i det ”premium affordable”-segment, som de også har manglet, forklarer Mikael Kruse Jensen.
Han fremhæver desuden BoConcepts logistiske setup som en force.
– De ser os som en meget stærk partner på grund af vores infrastruktur; vi leverer til over 60 lande, og har allerede bevist, at vi kan levere lige fra Tokyo til New York, og det er de færreste, der kan det, vurderer han.
Endelig peger Mikael Kruse Jensen på den danske møbelproducents store kollektion som attraktiv for den amerikanske kæmpe.
– De her store klienter vil jo typisk have nogle produkter, der passer lige nøjagtigt til dem, og der kan vi tilbyde kundetilpassede løsninger på alle vores produkter, så der kan vælges fuldstændig frit mellem eksempelvis stolestel og stoftyper, forklarer han.
Kan skrue 40 procent op i morgen
I første omgang har Haworth og BoConcept rettet de fælles ambitioner mod Asien og Stillehavsområdet (APAC) samt Europa, Mellemøsten og Afrika (EMEA).
– Det er det bedste match til at starte med; det er her, Haworth virkelig har set en efterspørgsel, og hvor vi er fuldstændig klar til at gå i gang, men på længere sigt skal vi selvfølgelig også til USA, fortæller Mikael Kruse Jensen.
Men BoConcept har ikke travlt, understreger han, og for nuværende er der således heller ingen måltal for, hvor meget der skal hentes på samarbejdet.
– Det vigtigste lige nu er at komme så tæt på Haworth som muligt. Vi skal sikre, at de bliver eksperter i vores produkter og virkelig kommer til at elske at sælge dem; det er på den måde, vi kan sørge for, at det bliver en succes hen ad vejen, lyder det.
Det er imidlertid ikke ensbetydende med, at den danske møbelkæde går uambitiøst til samarbejdet. Tværtimod sigter Mikael Kruse Jensen mod, at BoConcept på sigt skal udgøre 5-10 pct. af omsætningen hos det amerikanske selskab, hvis toplinje ligger i omegnen af 14 mia. kr., og der er sat ressourcer af til, at det kan lykkes.
– Selvom det er Haworth, der kommer til at stå for kontakten til klienterne, så står vi lige bagved. Vi har lige hyret to nye ind til, der starter i deres frontlinje, men i hver eneste afdeling lige fra supply chain til marketing bliver der allokeret ressourcer til at håndtere det her, fortæller direktøren.
Således har BoConcept altså gjort sit til, at samarbejdet kan vokse over tid – og skulle det gå hurtigere end forventet, er man såmænd også klar til det.
– Ser vi alene på den del af produktionen, der ligger i Ølgod, så kunne vi sådan set øge kapaciteten med 40 pct. allerede i morgen. Men nu er det her jo projektsalg, og der står kunderne heldigvis ikke og skal bruge 15 af det ene eller 100 af det andet fra den ene dag til den anden, så det bliver slet ikke noget problem at følge med, slår Mikael Kruse Jensen fast.