0305 TA: Professionel rådgivning betaler sig! - sparede godt 200.000 kr.
Artikel i Træ og Industri
Marts 2005
Tekst Journalist Thomas Brok Houlberg
Træets Arbejdsgiverforenings sekretariatet opfordrer sine medlemmer til at bruge professionelle rådgivere, men det er stadig de færreste, der følger rådet.
”Mange virksomheder ser os rådgivere som en udgift og vil hellere bruge de penge på at få noget mere løsning. Isoleret set har de jo ret - men hvis ikke de får den rigtige løsning, er der ikke meget vundet ved at få mere af den,” siger Poul H. Nielsen, som er chefkonsulent i Carl Bro Industri.
I ni ud af ti tilfælde går virksomheder i træindustrien ifølge Poul H. Nielsen direkte til en leverandør med deres behov, og det er ikke optimalt, mener han.
”Det er ikke naturligt for virksomhederne i træindustrien at kontakte en rådgiver, og i mange tilfælde falder det dem slet ikke ind.
Det er ærgerligt, for vi er altid mere værd end vores honorar, og kunden vil i sidste ende få økonomisk gevinst i form af enten investeringsbesparelser, i driftsbesparelser eller ganske enkelt sikkerhed for at løsningen er optimal,” siger Poul H. Nielsen.
”Jo før vi kommer ind i processen jo bedre og billigere kan vi rådgive. Det er jo i starten af et projekt, vi har chancen for at påvirke de store linier.”
Det er det, vi kan
”Det vi tror på her i Carl Bro Industri og som vi gang på gang får bekræftet hos vores kunder er, at den intelligente løsning kræver, at tingene ses i en større sammenhæng. Kundens problem, ønske eller behov skal analyseres og sættes i forhold til virksomhedens øvrige processer og anlæg, og den intelligente løsning er først opnået, når der er en sammenhæng og en harmoni mellem alle de enkelte forhold i virksomheden.”
At opnå den sammenhæng kræver et godt kendskab til de mange forskellige produktionsforhold og processer, der findes rundt omkring på de enkelte virksomheder.
”At finde en løsning der nøje er tilpasset bygningerne, anlægget, stabsfunktionerne, produktionen, miljøet og produkterne, det er lige præcist det en rådgiver kan,” understreger Poul H. Nielsen.
En tilfreds møbelsnedker
”Dem der ved bedst, det er da leverandøren.” Den holdning er der ifølge Poul H. Nielsen mange virksomheder, der har. I stedet for at få en rådgiver til at fastlægge grundlaget, og ud fra det, at definere en løsning, er der mange, der ringer til én eller typisk flere leverandører og får dem til at komme med et bud.
Da den godt 40 mand store Haslev Møbelsnedkeri A/S skulle installere et erstatningsluftaggregat, der kunne kompensere for udsugningen, bad man også først og fremmest den kendte ventilationsleverandør om at komme med en løsning og et tilbud.
Da prisen i Haslev Møbelsnedkeri’s øjne var meget høj, fik man derefter et andet tilbud fra en anden leverandør.
”De to løsningsforslag var så vidt forskellige, at vi besluttede at tage kontakt til nogen, der var specialister inden for området. Vi har ikke forstand på udsugning og erstatningsluft, og da vi ikke følte, at leverandørerne vi havde kontaktet havde den brede forståelse, mente vi, at det var vejen frem,” fortæller ejeren af Haslev Møbelsnedkeri Knud Tang.
Han kontaktede Træets Arbejdsgiverforenings sekretariatet, som hører under Dansk Industri og fik derigennem fat i en mand fra Carl Bro Industri, som ifølge Knud Tang vidste hvad han havde med at gøre.
”Carl Bro specialisten projekterede løsningen og indhentede tilbud. Og jeg må sige til hans ros, at det er den bedste rådgivning jeg nogensinde har fået. Faktisk er jeg så tilfreds, at jeg har anbefalet ham til den erfa-gruppe, vi er en del af, ” siger Knud Tang.
Carl Bros gennemgang af forholdene viste, at der kunne spares en del udsugning, og at der således var behov for mindre erstatningsluft end man havde regnet med fra staten.
”Løsningen vi nu har fået installeret fungerer helt perfekt og er godt 200.000 kroner billigere end det tilbud, vi oprindeligt havde indhentet.
Størst indflydelse på prisen
”Leverandørerne har et detailkendskab inden for deres område, og i mange tilfælde har de et bedre kendskab til de sidste nye teknologiske landevindinger end vi har. Ofte er vi derfor et utroligt godt supplement til hinanden, hvilket i sidste ende giver kunden en endnu bedre løsning,” siger Poul H. Nielsen.
”Nogen leverandører tror dog, at rådgiverens fornemmeste opgave er af få en håndfuld leverandører til at konkurrere på pris, hvilket langt fra er tilfældet. Vi er fokuseret på at finde frem til den rette løsning, hvilket i sidste ende også er den parameter, der har den største indflydelse på prisen.”
”Når løsningen endelig er defineret og beskrevet i detaljer, er der i vores erfaring ikke nær så stor forskel på leverandørpriserne, som det er tilfældet når virksomhederne selv går ud og spørger på priser uden at løsningen er endeligt fastlagt.”
Vi kan ikke vide alt
Tech Nor ApS, der leverer ventilationsløsninger til procesindustrien generelt og til træindustrien i særdeleshed, dimensionerer ofte løsningerne med udgangspunkt i analyser foretaget af Carl Bro Industri.
”Vi kan ikke vide alt, og vi trækker derfor ofte på de mange forskellige kompetencer som eksempelvis Carl Bro ligger inde med. Carl Bro er med i mange projekter rundt omkring, og de opbygger derfor ganske naturligt en større og mere opdateret mængde af praktisk erfaring, end vi gør. Specielt når det drejer sig om at finde frem til de mest energirigtige løsninger har vi oplevet store fordele og besparelser, når kunden har rådført sig med Carl Bro,” siger Mogens Sørensen, direktør hos TechNor.
”Vi lever af at sælge kunden den bedst mulige løsning, og selv om det umiddelbart koster ekstra at søge hjælp hos en rådgiver, er det vores erfaring, at pengene altid bliver sparet i sidste ende,” siger Mogens Sørensen.
En rådgiver er i vores øjne garant for den optimale og mest energirigtige løsning, og en investering i en rådgiver er derfor i vores erfaring betalt tilbage i løbet af meget kort tid. Alligevel er det ofte meget svært at overbevise kunden om fordelene ved rådgivning.”
Ofte er det ifølge Mogens Sørensen den umiddelbare meromkostning, der skræmmer specielt de mindre virksomheder, men der er også visse virksomheder, der stadig har den opfattelse, at de rådgivende konsulenter er nogen, der mest af alt er ude på at skumme fløden. ”Men den påstand kan vi ikke få øje på her på Tech Nor – tværtimod.”
Smartere, bedre eller billigere
”Vi har endnu aldrig sendt en regning til nogen, uden vi på forhånd er enige med vedkommende om, at den skal sendes. Vi skal leve af succes og ikke af at nogen får en dårlig oplevelse,” siger Poul H. Nielsen.
”Vi starter altid med et ganske uforpligtende møde, og hvis det viser sig, at det som kunden gør lige nu, er det rigtige og han får den rigtige løsning, så siger vi hurtigt tak for kaffe og går vores vej igen.”
”Vi løser både meget små og meget store opgaver og nogen gange aftaler vi blot en enkelt arbejdsdag ude hos kunden, hvor vi når en masse ting igennem.”
”Vi forholder os kritiske, vi udfordrer kundens behov og vi stiller spørgsmål ved løsningen og behovet. Vi skal ganske enkelt være en garant for, at der ikke er noget man har overset,” understreger Poul H. Nielsen.
”Vi endevender ikke virksomheden fra ende til anden og vi blander os ikke i andet end det, vi er blevet bedt om.”
”Vi har en systematisk tilgang til tingene og det vi er rigtigt gode til det er at pege på noget, der kan gøres smartere, bedre eller billigere, og frem for alt at sikre helhed i løsningerne.”
