– De, der tror, at Tyskland er ét land, har ikke forstået Tyskland, lyder det fra Stark Groups adm. direktør, der selv har boet tre år i landet. Foto: Stark Group

Af Tine Bielefeldt 10. februar 2021 06:10

– Da vi lavede opkøbet i Tyskland, var det sådan set ikke, fordi vi havde planlagt at skulle til Tyskland. Men muligheden kom, og vi lavede en fantastisk handel.

Sådan lyder det fra Søren P. Olesen, adm. direktør i Stark Group, der siden 2019-opkøbet af tyske Saint Gobain Building Distribution har oplevet en markant vækst syd for grænsen.

I dag står den tyske forretning for halvdelen af hele gruppens omsætning, og da Stark Group i sidste måned blev solgt af amerikanske Lone Star til britiske CVC, meddelte direktøren, at planen lyder på fortsat konsolidering syd for grænsen.

Tyskland er mange lande

Søren P. Olesen kender Tyskland godt. I tre år boede han i landet, mens han arbejdede for Velux, og ifølge Stark Group-direktøren er der noget, mange ikke har forstået, når det kommer til naboen mod syd.

– De, der tror, at Tyskland er ét land, har ikke forstået Tyskland. Tyskland er mange lande; hver region har sin egen dynamik, og det er man nødt til at forstå, hvis man vil have succes dernede, forklarer han.

Det er en af grundene til, at det er svært at sammenligne det tyske marked med det danske, ligesom det er en del af forklaringen på, at Stark Group med en markedsandel på 5-8 pct. er blevet landets største spiller på trælastbanen.

– Selvom vi er markedsleder, så har vi jo ikke et konsolideret marked i lighed med det danske, for Tyskland er et meget fragmenteret marked, og det betyder, at vi jo ser rigtig gode muligheder for at vokse i Tyskland fremadrettet, fortæller Søren P. Olesen.

Masser af plads at vokse i

Selvom den tyske markedsstruktur i et konsolideringsperspektiv således er væsensforskellig fra den, Stark Group kender fra den nordiske del af forretningen, er der også ligheder, der gjorde det oplagt at sige ja til det tyske indtog, da muligheden bød sig.

– Vi koncentrerer os jo om det professionelle segment, og når vi kigger på kunderne, så har de danske, svenske, norske og tyske kunder samme islæt, forstået på den måde at de bliver håndværksmæssigt uddannet – det betyder, at vores kunder har en faglighed og kan nogle ting og derfor også efterspørger høj faglighed fra vores personale, der skal kunne rådgive og vejlede på et professionelt niveau, siger Søren P. Olesen.

Han peger på, at Stark Group med sit tyske indtog også gik ind på Europas suverænt største marked for byggematerialer, og således er der stadig god plads til at vokse.

– Vi omsætter for 15,2 mia., og markedets størrelse betyder, at vi sådan set kan tredoble uden at være særligt store, forklarer Stark-direktøren. 

En klassisk trælast i storskala

Selvom Stark Group på mindre end et år lykkedes med at blive Tysklands ledende byggemarkedskæde, er det ifølge Søren P. Olesen stadig en velbevaret hemmelighed for mange.

– Der er ikke rigtig nogen, der ved det, men hver fjerde flise, der bliver solgt i Tyskland, kommer fra os – og der bliver solgt virkelig mange fliser i Tyskland, understreger han.

Geografisk har trælastkæden blandt andet fået godt fat omkring Berlin, hvor man i foråret 2020 åbnede 35.000 kvm. overdækket distributionscenter og sidder på i alt seks forskellige kæder.

– Men fordi vi kører dem under seks forskellige brands, er det ikke noget, man lige ser, fortæller han.

Og det er der sådan set en pointe med.

– Det, vi er rigtig gode til, det er balancen mellem stordriftsfordele og at holde vores trælaster lokale. Den overordnede del handler om sourcing og indkøb, men det er forankret i et lokalt fokus, for vores kunder vælger os, fordi de har en relation til den lokale trælast, og fordi de stoler på de mennesker, der rådgiver og vejleder dem der, forklarer Stark-direktøren.

Skalafordele på densiteten

Mens Stark Group altså på den ene side holder fast i hver enkelt byggemarkeds lokale islæt og styrker, er virksomheden vokset på ryggen af en række uundværlige stordriftsfordele.

– Du får næsten ikke mere for en palle lægter end du gør for en spand maling i dag, og samtidig er der meget store logistikomkostninger på vores varer, så vi har brug for virkelig at udnytte vores størrelse, når vi køber ind, fortæller Søren P. Olesen.

Af samme grund er det ifølge Stark Group-direktøren vigtigt, at koncernen opnår en vis densitet i de områder, den går ind i.

– Det er der selvfølgelig nogle åbenlyse logistikmæssige fordele ved, fordi vi kan samle vores indkøb i distributionscentre og på den måde få skala på vores logistikomkostninger, men på de store markeder er det også afgørende for, at vores kunder oplever os som nærværende, forklarer han og fortsætter:

– Dine kunder gider ikke ligge og køre 70 km eller betale for at få fragtet varerne over den afstand, de vil gerne kunne køre til den lokale forretning og få varen, så jo bedre tilstede du er lokalt, jo bedre er det for både dine leverandører og dine kunder.

For Søren P. Olesen og resten af holdet hos Stark Group er der således heller ikke nye markedsindtog på tapetet lige med det første.

– Vi har fået en masse gode tilbud i andre europæiske lande, men jeg synes, vi stadig har masser at gøre i både Tyskland og på vores andre markeder. Vi skal ikke være i tusind markeder, vi vil i stedet være rigtig dygtige i de markeder, vi er i, lyder det.