Kontraktmarkedet skal sikre Normann-væksten
Om få år kan halvdelen af designhusets omsætning være på det professionelle marked. Direktør Poul Madsen fortæller om vejen til målet.
Normann Copenhagens Form-stole er én gang skabt til hjemmene. Nu skal de i højere grad finde vej til kontormiljøer, mødesale og skoler. Med mere. Foto: David Wedege
Af David Wedege
Hidtil er møblerne især havnet i nordiske hjem, men nu vil designvirksomheden for alvor gøre indtog på kontraktmarkedet, hvor efterspørgslen især er vokset i det sidste halvandet år. Især på messer som årets Stockholm Furniture & Light Fair var interessen fra indretningsarkitekter og andre indkøbere på kontraktmarkedet vokset markant.
Det fortæller direktør Poul Madsen til Wood Supply, som møder designchefen i butikken på Trianglen i København, som på 10 år har udviklet sig til at være en markant destination på designscenen.
- Vi ved fra vores konkurrenter og konkolleger, at der ligger en del omsætning på det område, vi ikke har haft tidligere. Skal vi blive ved med at vækste, som vi gør – og det skulle vi gerne og helst mere til – så er det en betingelse, at vi får en organisation, som kan det her kontraktsalg, for det er meget anderledes, end det, vi er vant til. Det er nogle anderledes processer og nogle andre typer mennesker, man skal ud til, fortæller han.
Kontraktsalget er allerede vokset fra det ubetydelige og til at udgøre en tiendedel af virksomhedens omsætning. Inden for få år håber Poul Madsen, at den andel er vokset til 50 procent.
Forandringen fra at være en detail- og forbrugerorienteret salgsorganisation til også at blive en forretningsorienteret salgorganisation er allerede i fuld gang. På hjemmemarkedet har designhuset allieret sig med kontraktmøbelfirmaer som Holmris Designbrokers, Duba-B8 og Scan Office, som kan markedsføre og distribuere i Danmark.
I udlandet har man især satset på nære eksportmarkeder. De seneste fem ansatte i salgsorganisationen kommer med en væsentlig baggrund i kontraktsalg. Det er sælgere med en helt anden knowhow, end traditionelle salgsfolk i Normanns Copenhagens organisation.
- I kontraktverdenen skal man møde mange mennesker og tale med mange mennesker. Man er med i mange opløb til projekter, som måske ikke bliver til noget. Vi har pitchet på en ting til Tyskland, som først bliver realiseret i år 2020. Man arbejder på en mere langsigtet og strategisk måde end det traditionelle retailområde, nævner Poul Madsen.
Han vil i videst mulige omfang knytte de udenlandske kontraktsælgere tæt til virksomheden.
- Har man en sælger i udlandet, har de typisk andre brands i kufferten, så man konkurrerer om deres tid og plads og deres mindset. Vi skal ikke tænke på dem som distributører, men som vores egne ansatte. Det tror jeg, virker bedst for os.
Satsningen skal i høj grad basere sig på Normanns Copenhagens kendte designs. Form-stolene - de ikoniske siddeskaller med eller uden polstring - kunne for eksempel optræde med drejeakse og med hjul, så de passer i kontormiljøer. Det kan også være eksisterende borde, som kan udkomme i varierende størrelser og højder, så de passer til flere sammenhænge.
Normann Copenhagens møbler har hidtil være designet til hjemmene, men det kan ændre sig lidt, fortæller Poul Madsen. På udviklingssiden vil Normann fremover tænke i møbler, som kan passe ind i begge segmenter. Eller det kan blive omvendt: At Normann udvikler et møbel til kontraktmarkedet, som finder plads i hjemmene.
I det hele taget ser Poul Madsen en nedbrydning af grænser, som tidligere var meget skarpe. Kontraktmarkedet efterspørger i højere grad noget, der ikke er så alvorligt i udtrykket, som kontraktmøbler traditionelt har været, og egentlig er det dét, der baner vej for, at Normann Copenhagen kan udbrede sig på markedet, vurderer Poul Madsen.
- Når jeg har kigget fra sidelinjen, så har det marked taget vores stil til sig. De fællesområder, der bliver lavet, skal være mere hjemlige og trygge. Det samme gælder kantiner og skoler. Det handler ikke længere kun om pris og siddekomfort, men også hjemlighed og stoflighed. Det bløder mere og mere op.
Artiklen er en del af temaet Topchef i tale.